Самая крупная из аналогичных в Башкортостане сеть магазинов «Пятерочка» входит в состав корпорации «Х5 Retail Group». Это огромный холдинг с многомиллиардными оборотами, во многом диктующий в России правила игры в розничной торговле и развитии сетевого бизнеса. Нашему корреспонденту довелось в Москве на семинаре клуба Региональной журналистики пообщаться с Львом Хасисом,

главным исполнительным директором, председатель правления «Х5 Retail Group», которую сегодня входят магазины сети «Пятерочка» и «Перекресток». Он пояснил тенденции в развитии крупной розничной торговли и механизмы, по которым работают подразделения корпорации, обозначил роль регионов.

А как у нас?

Нам, безусловно, трудно представить размах деятельности «Перекрестка», агентов которого пока вообще нет в Башкортостане. А вот с «Пятерочкой» проще. Народных магазинов под брендом «Пятерочка» сегодня в республике без малого восемьдесят. Все они работают по франчайзингу, используя раскрученную первоначально в Питере торговую марку и опробованные технологии продаж, транспортной логистики. Вспоминаю события двухлетней давности, когда уфимский директор сети «Пятерочка» Ильдар Гарифуллин, открыв порядка сорока точек, размышлял вслух: «Можно бы и остановиться, но на меня выходят с предложениями создавать новые магазины то в одном микрорайоне, то в другом городе…» Когда есть спрос, расширение сети идет как будто само собой, независимо даже от воли хозяина . Сегодня найдено красивое сопровождение проекта: в тех помещениях, где одной «Пятерочке» просторно, открываются «Ежики» - магазины детской одежды, обуви, питания или хозмаркеты «У муравья». Уже пяток примеров мирного соседства, по сути, трех сетевых предприятий розничной торговли в Уфе есть.

Ильдар Гарифуллин, в свои тридцать семь лет, имеет пятнадцатилетний опыт предпринимательской деятельности, практику поддержки местных производителей, в частности, торговой маркой «Сабантуй» (фасовка круп, сахара, муки) на собственных производственных площадях, с просторными складами …Логика простая: сегодня немало хороших предприятий в республике занимаются производством молока, сыра, масла, минеральной воды и много другого. На продвижение своей продукции в условиях жесткой конкуренции у них, как правило, не хватает сил и средств. Если все производства защитить частной маркой, то проблемы по затратам на маркетинг и сбыт продукции будут решаться легче и быстрее. Примерно также рассуждают и в X5. Объединение предприятий во имя профессионального роста и развития даст возможность обобщать наработанный опыт, сокращать издержки и быстро двигаться вперед. Создание планеты добра – жизненное кредо Ильдара Гарифулина. Сотрудничество с «Х5 Retail Group» играет на эту цель: мощный паровоз тащит к прогрессу тысячи красивых и удобных вагончиков.

Правила игры

Дальнейший процесс укрупнения идет и в головной корпорации, потому что с крупными государству легче договариваться, легче устанавливать правила игры. С другой стороны - крупных легче контролировать, они не могут не платить налогов, нанимать нелегальных работников, на крупных предприятиях легче добиваться соблюдения санитарно-эпидемиологических норм и так далее. На гибкую позицию «тяжеловеса» стоит равняться всем продавцам продуктов и многим производителям, в том числе местным. Так считает Лев Хасис. Его корпорация на сегодняшний день является крупнейшей розничной структурой страны. Корпоративных (франчайзинговые не берутся в расчет) магазинов в ней более 700. Рост составляет 40-50% в год. Это где-то за рамками разумного. В компании на сегодняшний день работает около 35 тыс. человек. Еще есть около 600 магазинов франчайзи, которые не показываются в отчетности. Если темпы роста останутся на том уровне, в компании через пять лет будет работать примерно 200-230 тыс. человек, что подчеркивает человекоемкость отрасли. Чем больше компания, тем труднее ей расти с такой же скоростью в относительных величинах, но пока не охвачены все регионы, возможности остаются очень благоприятными.

Реально нарождающиеся федеральные сети являются кровеносной системой перемещения товаров и услуг между регионами. Фактически они создают экономическую целостность страны. Именно они будут обеспечивать стабильность: чтобы во всех республиках и областях действовали одни и те же законы, люди разговаривали на одном языке и так далее. Если этого не будет, если каждый регион будет претендовать на экономическую самостоятельность, то страна будет держаться только на административных рычагах. А это очень ненадежно.

Торговый бизнес трудоемок, он отличается весьма невысокой прибыльностью. В индустрии торговли соотношение чистой прибыли к обороту в 2-3% считается очень хорошим результатом. Понятно, что если государство захочет поуправлять процессом, то это приведет к тому, что сети станут убыточными, либо начнется резкий рост цен на товары. Что населению точно не понравится.

Сегодня крупные сети выступают тормозом инфляции. В сетях «Х5 Retail Group» уровень инфляции на протяжении пяти лет в два раза ниже, чем в целом по стране. Они выполняют важную макроэкономическую функцию для страны. Государству эта функция нравится и оно заинтересовано в поддержке X5.

Форматируем реальность

X5 развивает три основные формата: супермаркеты, дискаунтеры, гипермаркеты. Когда пришли в Россию западные компании, такие как «Ашан», «Метро», «Реал», то все заметили интересную вещь: можно строить сеть из сотен магазинов, а можно открыть один большой магазин. Некоторые гипермаркеты, например, «Ашан» в Москве имеют выручку больше 200-300-400 млн. долларов в год. Большие магазины дают ретейлору возможность продавать большие объемы товаров, за счет этого иметь большие объемы закупок, и, следовательно, получать от поставщиков лучшие условия. Все без исключения сети ринулись в большие форматы – гипермаркеты. К чему это приведет?

Если кто-то бывал в Варшаве, то, наверное, видел такую картину: на одной площади расположено три-четыре, иногда и пять, гипермаркетов. Варшава, в которой открыто 90 гипермаркетов, считается «выставочным центром» розничной торговли. Санкт-Петербург, вполне вероятно, скоро будет таким же.

«Х5 Retail Group» счастливое исключение из общих устремлений. Здесь понимают, что доходность розничных компаний будет уменьшаться. Раньше была конкуренция только за локацию, за место, сети дрались только за территорию: кто в данном месте откроет магазин. Сейчас начинается конкуренция за покупателя. Несколько магазинов, находящихся рядом, думают, как сделать так, чтобы покупатели ходили именно в их магазин, а не к конкурентам.

Следующим неизбежным этапом конкуренции будет борьба за издержки. То есть тот магазин, который умеет лучше управлять издержками, сможет предложить товары по более низким ценам, тот и «выживет». Цена является одним из главных драйверов, главных стимулов для покупателя в принятии решения. Сильные будут покупать слабых. Лев Хасис уверен, что теория Дарвина действует и в отношении бизнеса.

Для покупателей это выгодно. Для инвесторов доходность в розничном бизнесе станет ниже. Хотя обеспеченность торговыми площадями в России по-прежнему очень низкая по сравнению даже со странами Восточной Европы.

В нашей стране наблюдается колоссальная неравномерность в продвижении сетей: Санкт-Петербург, например, гораздо более конкурентен, чем Москва. Если брать российские регионы, то их невозможно сравнивать. В Екатеринбурге много сетей и конкуренция достаточно зрелая. В Саратове сетей практически нет вообще. И с точки зрения обеспеченности современными торговыми площадями, ситуация очень неравномерна. Но в целом, если смотреть на пять-десять лет вперед, конечно, наступит насыщение спроса и перераспределение покупательских потоков - от вымирающих к сильным, выживающим.

Фатальное давление

Конкуренция за издержки будет означать в какой-то мере ужесточение правил работы с поставщиками. Для небольших производителей местного масштаба, особенно тех, которые не соответствуют критериям стабильного качества товаров и бесперебойных поставок, такое давление со стороны крупных торговых предприятий будет фатальным.

Это очень важный вопрос, который сейчас часто обсуждается на разных уровнях. Соотношение сил, интересов поставщиков и сетей. При этом все забывают вставить в эту цепочку важный элемент – покупателя, и посмотреть, что же делается в его интересах.

Реально в Советском Союзе хотя и не было розничной торговли, но система распределения была. В целом система была полностью ориентирована на производителя. Никто не спрашивал, по большому счету, что нужно покупателю. Вот есть эти калоши, их и продавайте. Березовый сок есть – на прилавок его… Когда появились первые флотилии океанских сейнеров, который добывали креветку, то никто не спросил покупателя: хочет ли он брать эту продукцию? Все было завешено объявлениями типа «Мясо криля», тогда как половина населения даже слова этого не знала.

В странах с развитой экономикой ситуация ровно наоборот. Все делается для покупателя, сети продают только то, что нужно покупателю и заказывают у производителей только то, что смогут продать.

Посмотрим на сегодняшнюю ситуацию. Есть разные поставщики и поставки. Есть небольшое предприятие, которое выпускает продукции на 100 тыс. долларов в год, а есть предприятие, которое выпускает на 100 тыс. долларов в час. У них совершенно разные возможности, совершенно разная доля рынка.

Сеть, заинтересованная в том, чтобы быть более конкурентоспособной, стремится понизить цены в первую очередь для покупателей. Для того, чтобы повысить доходность, необходимо улучшать условия со стороны поставщиков. Естественным образом, возникает давление на поставщиков с просьбой поставлять товары лучшего качества, в лучшей упаковке, с лучшей логистикой по более низким ценам и на лучших условиях.

Для небольших компаний это, с одной стороны, тяжелая нагрузка. С другой стороны - серьезный шанс. Но все-таки от небольших поставщиков сети могут получить намного лучшие условия. А в ответ сеть даст поставщику возможность продаваться сразу в сотнях магазинов. Таким образом, небольшие производители растут вместе с глобальными лидерами.

Движение остается позитивным до тех пор, пока доля сетевого оператора не становится чудовищно большой, например, 30-35%. Тогда, в соответствии с законом «О защите конкуренции» такая сеть считается монополистом, требуется государственное регулирование, новые условия и так далее. Часто у нас как бывает? Нет. Значит, можно рисковать. Сейчас, например, выгодно открывать магазины. Но ведь дальше нужно будет ими управлять, что влечет за собой затраты. Резонный вопрос: если ты продаешь продукцию в магазине дороже, чем у конкурентов через дорогу, то кто к тебе пойдет? Если ты производишь мясо, тебе сеть говорит: «Поставь по три рубля, я у тебя возьму хоть тысячу тонн, а по восемь вообще не буду покупать». Человек разводит руками: «Как я могу им поставлять по этой цене? У меня издержки, у меня работает 100 человек, чтобы произвести эту продукцию».

«Самые близкие низкие цены»

Неэффективные производители, как и неэффективные сети будут вынуждены уходить с рынка. Но не за счет того, что их кто-то задавит, а за счет того, что их задавит конкуренция, рынок.

В тех регионах, где нет ни «Пятерочки», ни «Перекрестка», когда они приходят, обычно происходит такой же эффект, как в Москве, когда появился «Ашан», то есть цены опускаются. А почему сформиравались высокие цены? Потому что в регионах продают в основном местную водку, местное молоко, это и есть цепочка монополистов. Монополисты – местный молочный комбинат, местный хлебокомбинат, местный пивокомбинат, местный ликеро-водочный комбинат. 50% спроса по продовольствию в регионах приходится на продукцию локальных производителей. Это объективно невозможно изменить. Например, в Москве все с ума сходят по «Домику в деревне», а в Санкт-Петербурге все покупают продукцию «Юнимилк». Поменять приоритеты покупателей трудно. Сложение интересов всех этих монополистов и приводит к тем ценам, которые есть в регионах.

Когда появляются федеральные сети, они сразу имеют возможность предложить что-то другое, а это сразу приводит к серьезным изменениям. Местный ассортимент – это очень важная вещь. «Х5 Retail Group» охотно работает с местными производителями, потому что часто находит производителей своих торговых марок. Например, компания «Вимм-Билль-Данн» производила соки, но появляется местный производитель соков и говорит: «Давайте я буду производить сок и поставлять его не только под своим брендом в этом регионе, но под вашим брендом, под вашими частными марками во все остальные регионы». Региональные производители - та основа, где корпорация формирует свои портфели заказов по частным маркам.

Вот «Х5 Retail Group» купил в прошлом году контрольный пакет в своей бывшей франчайзинговой сети в Челябинске и Екатеринбурге. Раньше она работала с поставщиками самостоятельно. В этом году около 90% этих магазинов заметно улучшили свои показатели. Почему? Цены снизились, люди пошли потоком. В дискаунтерах «Пятерочка» сейчас есть слоган, который очень емко отражает позиционирование на рынке: «Самые близкие низкие цены». Этот подход направлен на тех, кто считает деньги, и тех, кто считает время. Зачем ехать куда-то далеко, если ты можешь пешком сходить в магазин поблизости и купить все, что тебе нужно из товаров первой необходимости по достаточно низким ценам? В целом супермаркет – это магазин, который дает возможность выбрать. Очень часто люди хотят иметь такую возможность. В супермаркетах большой упор делается на свежие товары: много овощей, фруктов, готовая кулинария, мясо, рыба и так далее. И цены на очень низком уровне устанавливаются на товары, которые покупатель знает в лицо, «наизусть», даже если остальные группы товаров идут подороже, чем у соседей. А местные власти частенько с определенной осторожностью подходят к приходу крупных федеральных сетей – своих опекают, оберегают.

Ходят слухи

Что подорожает в ближайшее время? Это очень интересный вопрос. За последнее время прохладительные напитки и пиво выросли в цене. Помните песню Высоцкого про слухи: «А вы слышали, что все подорожает абсолютно, особенно поваренная соль?». В прошлом году была интересная ситуация, когда вдруг пошел слух, что соль пропала. Сметали с прилавков все, Льву Хасису звонили губернаторы: «Почему соль пропала?». Но за неделю все восстановилось.

Во-первых, бывают сезонные колебания стоимости товаров. Ясно, что летом пиво дорожает, а зимой дорожает водка. Или наоборот. Если долгосрочно смотреть, то безусловно, все продовольствие будет дорожать. Почему это происходит? Как ни странно, это происходит из-за постоянного и продолжающегося роста цен на энергоносители. Во всем мире издержки - это то, что бензин стоит дороже, трактор заправить дороже стоит, когда работает перерабатывающая установка. Это только одна часть проблемы. Вторая часть проблемы состоит в том, что при той стоимости топлива, которая сейчас есть, становится выгодным производить топливо для автомобилей из биологических источников.

Скажем, в Америке только в этом году будет построено мощностей для производства биотоплива (спиртосодержащее топливо из зерна разных видов) больше, чем за все предыдущие годы существования Соединенных Штатов. Фактически мы вступаем в эпоху, когда люди начинают конкурировать с автомобилями за еду.

Многие продукты из холодильника либо прямо, либо косвенно связаны с зерном. Либо это просто зерно и продукты из него – мука и так далее, либо это продукты, при изготовлении которых используется зерно.

А цены на топливо высокие. Это означает, что сейчас помимо 6 млрд. людей на планете вдруг на зерно начали претендовать еще 2 млрд. автомобилей. В Америке уже идет резкий рост цен на зерно. Хотя Россия и обладает большими собственными ресурсами, она все равно следует в фарватере мировых тенденций. Поэтому будет дорожать зерно, а из-за этого будут дорожать и все остальные продукты, которые связаны с зерном. Это будет происходить до тех пор, пока не придумают какого-то альтернативного источника энергии, допустим, термоядерной электростанции.

  

Марина ЧЕПИКОВА, Уфа. Газета «Новая экономическая газета», август 2007